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    便利店SKU品類的商品海選策略?

    日期:2021-03-17 11:30:40 / 人氣: / 來源: / 作者:王憲裕

    [文章導讀]本文作者:王憲裕,在2021年03月17日 11時30分40秒,發布文章:便利店SKU品類的商品海選策略? 關鍵字:SKU,便利店,主要介紹內容是關于關于品類的策略,首先一定是從銷量、銷額、毛利額這三個方面來看、來選擇,商品引進的目的不外乎是賣掉進而增加毛利額;

      海選商品,怎么從大海里挑針?關于品類的策略,首先一定是從銷量、銷額、毛利額這三個方面來看、來選擇,商品引進的目的不外乎是賣掉進而增加毛利額;其次考慮的就是引流力,就是所謂的磁力商品;接下來會考慮其他收益,比如說陳列費、布建費或是毛利回饋反點甚至商品可包退等。

      通常來說,便利店公司總部會定期召開新品會議,但每家公司引進新品及選品的考慮因素不一,考量方法優先順序也會調整,有的會優先考慮補齊價格帶(高價、中價、低價),有的會考慮商品的規格(家庭、個人等),有的會考慮廠商品牌(一線品牌、新品牌、網紅),有的則會考慮促銷規劃與資源等有的會對標競爭店(做商品矩陣分析)。

      商品矩陣分析(口香糖)

    便利店SKU品類的商品海選策略?(圖1)

      2.關于商品的未來,誰說了算?誰來定生死?

      商品選了,也上架了,然后呢?這就到了讓消費者來決定適者生存、優勝劣敗的關鍵一步了。針對新品,在總部風格或者加盟制度較為強勢的體系中,門店就必須配合新品上架販售,讓市場來決定新品的成敗,而不是由店長來決定。若由店長決定的話,也許很多新品就像剛萌芽的種子,來不及長大就夭折了。

      至于新品評估期是多久呢?短保商品基本觀察一個月,常溫商品至少是一個季度甚至半年。我們知道,”沒有對比就沒有傷害”,相對排名、絕對排名應運而生。于是,大家耳熟能詳的八二法則、ABC級分類方法就等應用于便利店銷售管理與庫存管理。

      不過,在這樣的分級管理制度下,并非全部由銷售數據來決定商品的生死,畢竟便利店SKU有限、陳列空間有限,為了滿足消費者購物的便利并兼顧到齊備性,我們還可以用這樣的角度來經營選品:有原則必有例外,可替代的品類商品適用ABC分類,不可替代的商品不一定適用ABC分類,除了依照Pareto Principle(八二法則)之外,我們還要參考The Long Tail(長尾理論),因為經驗法則告訴我們80%的銷售業績來自于20%的商品,但另外80%的商品也是業績,不要忽略了那條長長的尾巴,有時候它就是業績增長的秘密武器。

    水公館門店早餐

      3.陳列的效果,引起顧客購買欲望,研究顧客購買心理而設計臺帳

      品類策略有了,商品也選了,接下來就進入了擺放在哪里、怎么陳列的步驟了。套用專業術語來說就是“臺帳”(陳列的具體表現),另一個說法“篷格圖”。關于陳列規劃大抵上可從下列幾個角度來看,分別是陳列商品齊全性(廣深熱鮮、品類集中、關聯集中)、陳列空間數(周轉率、毛利貢獻、季節、立地)、陳列面(品牌、新品、強弱勢搭配)、陳列高度、貨架動線(主動線、次動線、關聯貨架)、陳列型態(直式、橫式、二位陳列、地堆)等。

      綜合來說,陳列的具體表現是臺帳,臺帳是品類管理呈現的工具,從消費者端來看就是易于尋找、購買方便,從商品端來看就是增加銷售、增加利潤,從門店端來看就是方便訂貨、方便補貨。

      4.選我選我,商品本身不會說話,怎么讓它發聲?

      便利店的常溫商品都有吊掛商品陳列,目的就是讓原本躺著的商品站起來方便消費者挑選。但針對風幕柜里的冷鏈商品似乎還沒,臺灣地區的7-ELEVEn開始區域測試,將配菜、小吃等商品以吊掛方式陳列,成功帶動相關業績成長。7-ELEVEn指出,為改成吊掛式陳列,針對商品的賣相、吃的習慣及食品安全等考量,與供應商不斷討論、重新規劃產品包裝設計,目前吊掛品項已超過20種。筆者認為,這為大陸地區便利店優化陳列提供了一種新的思考角度。文章來源: 零售商業財經 王憲裕

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    本文標題:便利店SKU品類的商品海選策略? http://www.makesandtakes.com/kdjq/402.html


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